728 x 90

Manipulacje na stronach WWW

Manipulacje na stronach WWW

Nikt nie lubi gdy się nim manipuluje. Nie każdy zdaje sobie jednak sprawę, że korzystając z internetu wciąż jesteśmy manipulowani. Często przez reklamę, ale również przez samych dostawców treści.

Manipulacja i perswazja to podstawowe narzędzia mające na celu sprzedać produkty w sieci, czy zatrzymać czytelników strony. Okazuje się, że z narzędzi tych korzystają prawie wszyscy.

Podstawowe psychologiczne narzędzia wykorzystywane na współczesnych stronach internetowcyh to:

  1. Obowiązek odwzajemniania
  2. Małe zgody
  3. Wiedza tłumu
  4. Linkowanie
  5. Pozycja autorytetu
  6. Wzbudzanie niepokoju

Te sześć technik zmusza odbiorcę do przyjęcia stanowiska osoby perswadującej, a co za tym idzie zmusza do przywiązania do strony, zrobienia zakupów na stronie bądź innych aktywności, których osoba perswadująca oczekuje

#1 Odwzajemnianie jako obowiązek

Ludzie czują się zobowiązani do „oddania” prezentu od innych. Jest to norma społeczna powodująca wywołanie potrzeby odwdzięczenia się w przyszłości. Norma ta w przypadku strony www zapewnia utrzymywanie kontaktu i jej wykorzystanie jest  opłacalne na przykład z punktu widzenia sklepu internetowego.

Wykorzystujące tą technikę narzędzia to

  1. wszelkiego rodzaju programy lojalnościowe
  2. punkty za odwiedziny
  3. dodatkowe możliwości za reklamę (polecenie)

Oczywiście z narzędziami takimi możemy się spotkać nie tylko na stronach internetowych ale i w świecie rzeczywistym

#2 Małe zgody (spójność)

Człowiek potrzebuje stabilizacji. To jest fakt ogólnie znany. Zwykle gdy raz się na coś zgodzimy, chcemy, żeby nasze przyszłe aktywności zgadzały się z tą decyzją, gdyż inaczej nasz mózg wykryłby konflikt. Małe „TAK” na początku powoduje, że użytkownicy w późniejszym czasie będą skłonni zgodzić się na więcej.

Na przykład, jeśli ktoś ma już konto w sklepie, to jest bardziej prawdopodobne, że z niego skorzysta później ponownie. Jeśli zgodził się na darmową próbkę towaru, to jest szansa, że kupi całe opakowanie. Na stronie internetowej takimi małymi zgodami mogą być

  • podanie adresu e-mail,
  • kliknięcie linku,
  • pobranie produktu,
  • wypełnienie ankiety,
  • rozpoczęcie próbnego członkostwa,
  • podzielenie się informacją w mediach społęcznościowych.

#3 Wiedza tłumu

Poprawne jest to co inni uważają za poprawne. „Dowód społeczny” potrafi wymusić zgodę na nasze żądanie i poprawę pewności decyzji. Ponieważ wiele innych osób też tak wybrało, to moja decyzja musi być również dobra. Wiedza tłumu działa najlepiej, gdy mamy do tego dodatkowo wzbudzony niepokój (zobacz dalej).

Przykładami wiedzy tłumu mogą być

  • opinie o produktach (zdarzają się fałszywe),
  • wszelkiego rodzaju fora internetowe,
  • media społecznościowe.

Ludzie pokazują sami wady i zalety produktu a odbiorca zakłada że „szary człowiek taki jak on sam” jest najlepszym autorytetem w danej sprawie.

#4 Linkowanie

Łatwiej powiedzieć “tak” osobie, którą znasz lub lubisz (albo Ci się tak wydaje).

Strona, na której są ładne i przyjazne zdjęcia klientów (popatrzmy na strony polskich banków) lub strony, do których mamy rekomendację naszych przyjaciół (tutaj bardzo ważny termin: reklama szeptana) mają większe szanse zwrócić naszą uwagę i wzbudzić nasze zainteresowanie.

#5 Autorytety

Uległość przed autorytetem jest naturalnym zachowaniem człowieka. Szanujemy ludzi , którzy wydają się nim być. Dlatego często możemy zobaczyć nagłówki typu:

  • „Jemu też się udało schudnąć”;
  • „Nie czekaj, użyj tego dezodorantu. Ogarnij się”;
  • „On zarobił w naszym serwisie krocie, ty Też możesz”;
  • „Oni korzystają z naszego serwisu i mają więcej znajomych”;
  • „Zostań bohaterem w swoim domu”.

Ewentualnie pojawia się aktor udający lekarza / specjalistę

  • “Z naszych rozwiązań korzystają największe firmy IT”;
  • “Sprzedawaj produkty przez nasz serwis, bo tu można zarobić najwięcej”;
  • “Wypłaciliśmy już X miliardów $ developerom. Dołącz do nich”.

Autorytet działa podobnie jak marketing szeptany i linkowanie – ktoś komu możesz zaufać namawia Cię do skorzystania z serwisu.

#6 Wzbudzanie niepokoju

Limitowana liczba ofert! Kiedy szansa jest na coś mniejsza, ludzie przypisują temu większą wartość. Zaczyna się więc walka o produkt (popatrzmy na dostępność słuchawek AirPods!).

Nie chcemy tracić wolności (a mamy przecież prawo do tego produktu!)

Przykładami może być

  • limitowany dostęp (Gmail przez długi czas wymagał otrzymania zaproszenia od posiadającej wcześniej konto osoby),
  • ekskluzywny klub (serwis społecznościowy ludzi bogatych).
  • cena dostępu rośnie z każdym otwarciem strony (przykład – bilety w niektórych liniach lotniczych)

Powyższe rozwiązania sprawiają, że klient, który pojawił się na stronie może na tej stronie zostać dłużej, a w ogólnym rozliczeniu może dokonać na niej dodatkowych czynności, przekładających się na zysk właściciela strony, bo o zysk przecież chodzi.

 

 

Leave a Comment

Your email address will not be published. Required fields are marked with *

Cancel reply

Inne artykuły

Zapraszamy na WMiI UMK

Studia na Wydziale Matematyki i Informatyki

Nasze szkolenia

iOS11 Design Patterns: szkolenie w Warszawie, 22-24.09.2017


Python – i Ty możesz programować: szkolenie dla nauczycieli, 13-14 września 2017 w Toruniu


Od zera do Apple kodera – szkolenie dla początkujących, 8-10 września 2017 w Warszawie


Xamarin – programowanie wieloplatformowe, 9-10 września 2017 w Toruniu

Ostatnie artykuły

Zapraszamy na UMK